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Columna. El arte de persuadir, ¿en qué consiste?

Columna. La mirada del espejo 
Por Jackie Mortera, Life & Executive Coach
www.jackiemortera.com

A veces pensamos que ser persuasivo es sinónimo de manipulación o de engaño, sin embargo, es muy diferente.

Así como un vendedor negocia con su cliente para que éste compre lo que él vende, un negociador vende su propuesta a la otra parte de la mejor forma posible.

Es el arte de persuadir, y no se trata de manipular, sino de saber explicar al otro los beneficios que tiene el producto (en el caso del vendedor) o nuestro acuerdo (en el caso del negociador).

La persuasión está presente durante todo este proceso. Es el método más influyente porque logra convencer gracias a la argumentación, no por la fuerza, sino a través de fundamentos.

Pero, ¿en qué consiste exactamente el arte de persuadir?

Reciprocidad

La tendencia natural es devolver lo que hemos recibido previamente. Así, en una negociación, recibiremos confianza si previamente empatizamos con la otra parte.

Si explicamos cuáles son nuestros intereses, estaremos en mejores condiciones de conocer desde el principio cuáles son los de la otra parte. Existe una predisposición a restaurar el equilibrio, a tratar a los demás como nos tratan a nosotros.

Escasez

Las personas también se inclinan naturalmente por aquello que escasea, o se anuncia como limitado, porque en el momento en el que logras adquirirlo el sentimiento se vuelve de satisfacción.

Autoridad

Consciente o inconscientemente, lo cierto es que el ser humano se fía más de aquellas personas que tienen experiencia, ya que habla de la parte genuina de la persona.

Empatía

Nos será mucho más fácil alcanzar un acuerdo satisfactorio si previamente hemos conseguido generar confianza.

La mejor forma de hacerlo es establecer algún tipo de vínculo, preguntar por posibles preocupaciones, crear empatía, compartir información, preocuparse por la otra parte, elogiar y halagar a nuestro interlocutor, etc.

Coherencia

Inconscientemente, las personas tratan de mostrarse coherentes con sus comportamientos. De no hacerlo, la percepción social será de debilidad e incluso poca inteligencia.

A la hora de negociar existe una cierta “presión” de comportarse de acuerdo a los compromisos alcanzados previamente, a menudo menos importantes que los que se exigen después.

Así es como se logra persuadir en una negociación, también aplica en muchos ámbitos de la vida.

Al final no hay que olvidar que todos estamos vendiendo cada día, ya sea nuestra marca, nuestro producto, servicio y, simplemente, a nosotros mismos en cualquier tipo de interacción con alguien. ¿Qué haces tú para persuadir en tus negociaciones?

Fotos: Unsplash

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