Columna. El modelo de las ventas en Pandemia

Columna. Contemplando la ecuación
Por Jackie Mortera, Life & Executive Coach
www.jackiemortera.com

A partir de la pandemia se viene hablando de forma recurrente de los cambios que el virus está suponiendo en muchas esferas de nuestras vidas: en casa, las relaciones con los demás, el trabajo, la sanidad, el sistema urbano, etc.

Algunos de estos cambios están relacionados únicamente con el virus y eran imposibles de predecir, por ejemplo, mantener la distancia social o llevar cubrebocas.

Pero muchos otros responden a procesos de transformación que ya estaban en marcha antes de la pandemia y que, simplemente, se aceleraron, y lo hicieron a una velocidad exponencial.  

Desde hace tiempo muchas empresas proponían cambios en el papel de los comerciales por la necesidad de una “venta más consultiva”.

Un buen ejemplo de cómo emplear las redes sociales fue objeto de la Nota Técnica de IESE Business School: «Social selling: la influencia de las redes sociales en las ventas», con Laia Morales en el 2017.

El vendedor híbrido es un claro ejemplo de lo que ya se había recomendando hace más de tres años.

No lo ha creado el COVID-19, sino que ya existía, tanto esta figura como las necesidades que habían impulsado su aparición ya que, por un lado, el altísimo costo de las visitas presenciales y, por el otro, la gran posibilidad ofrecida por las nuevas tecnologías (bien aplicadas) permitían un más eficiente contacto con el cliente.

Al vendedor híbrido no lo ha creado la pandemia, sino que ya existía, tanto esta figura como las necesidades que habían impulsado su aparición.

No olvidemos que, antes del virus, ya nos encontrábamos en un entorno de cambio constante y estábamos viviendo una rápida transformación.

Tanto en nuestra forma de comunicarnos como de relacionarnos o informarnos debido al imparable desarrollo de las nuevas tecnologías.

En el desarrollo del proceso de compra pasaba lo mismo, el consumidor cada vez buscaba más información por internet.

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